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Klarheit hilft uns dabei, etwas in den Fokus zu nehmen und uns leichter in die richtige Richtung zu bewegen. Habe ich für mich klargezogen, was ich mit einer Aktion erreichen möchte, gehe ich zielstrebiger darauf zu. Das ist im Grundsatz jedem bekannt und für jeden logisch nachvollziehbar.
Allerdings wird das Wissen häufig nicht genutzt. Handelt man nach dieser Erkenntnis, stellt man sich vor einer Aktion die Fragen: Was will ich damit erreichen? Was ist mein Ziel?
Sind wir in der Variante „Ich schau mal, wie sich das Gespräch entwickelt.” unterwegs, begeben wir uns in die Hände des Gegenübers. Wir geben unsere Verhandlungsposition auf und können uns diese nur schwer wieder erarbeiten. Werden uns Vorschläge unterbreitet, die uns nicht gefallen, müssen wir diese Argumente erst entkräften und neue Vorschläge einbringen. Wir kommen dabei in eine Art Drucksituation und sind nicht mehr entspannt, das heißt, es kommt nicht unbedingt das beste Ergebnis dabei heraus.
Soviel zur Theorie. Wie sieht das nun in der Praxis aus? Ich möchte das an einem Beispiel verdeutlichen.
Ich bitte um ein Gespräch mit meinem Vorgesetzten. Im Termin stelle ich ihm meinen Wunsch vor, untermauere das ggf. noch mit ein paar Erfolgen aus der letzten Zeit. Dann begebe mich in die Hände des Vorgesetzten und warte auf seine Reaktion.
Er schaut mich bedauernd an und erklärt mir, dass die Budgetverhandlungen bereits vor 2 Monaten abgeschlossen wurden und er das erst im nächsten Jahr beantragen kann. Jetzt kann er gar nichts für mich tun. Ich bin ziemlich frustriert und verlasse niedergeschlagen den Raum.
Ich muss mich zurückziehen, meine Wunden lecken, neue Überlegungen anstellen und danach meinen gesamten Mut zusammennehmen, um erneut vorstellig zu werden.
Bevor ich einen Termin vereinbare, überlege ich mir, was ich in diesem Gespräch erreichen will.
Eine Aufstockung meines monatlichen Gehalts, möglichst ab sofort – zumindest kurzfristig.
Ich überlege mir, wie ich die Forderung begründen kann.
Beispielsweise meine Erfolge aus den letzten Projekten, mehr Verantwortung, gutes Feedback von Kollegen oder Kunden usw.
Welche Ober- bzw. Untergrenze schwebt mir vor? Was ist realistisch?
Recherchieren, Verhandlungsspielraum einrechnen, weitere Argumente bereithalten, gerade im Hinblick auf Totschlagargumente wie z.B. „Die Firma kann sich das gerade nicht leisten.” …
Welche Vorschläge kann ich bei einer Ablehnung (aus welchen Gründen auch immer) als Alternative ins Feld führen?
Beispielsweise eine einmalige Prämienzahlung in Höhe der Gesamtforderung, eine andere Leistung, die mir das Unternehmen gewähren kann, wie z.B. die Zahlung eines Abos für ein Fitnessstudio, die kostenlose Nutzung eines Firmenwagens für Privatfahrten oder eine Bahncard, …
Jetzt habe ich Klarheit über das, was ich erreichen möchte und bitte um einen Termin. Mein Gegenüber registriert im Gespräch meine Standfestigkeit und bekommt sie spätestens in den Antworten mit. Totschlagargumente kann ich aushebeln, habe Alternativvorschläge für mögliche Zeitverzögerungstaktiken.
Egal ob es wichtige oder weniger wichtige Situationen sind, in die wir uns mit Unklarheit begeben, eines haben sie trotzdem gemeinsam: Sie kosten uns Zeit und Energie auf dem Weg zum Erfolg.
Nicht immer ist eine große Vorbereitung notwendig. Sich jedoch nicht in die Klarheit zu bringen, bietet dem Gegenüber viel mehr Handlungsspielraum als wir möchten.
Probieren Sie es aus. Stellen Sie sich die Frage: Was will ich mit dieser Aktion erreichen? Sie werden feststellen, dass viele Dinge leichter gehen und Sie Ihre Ziele schneller erreichen, denn Ihre Klarheit wirkt sich auch auf Ihr Gegenüber aus.
Blogbeitrag: Oktober 2020 / Bildnachweise: https://pixabay.com/
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